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Wolfgang Rigo, PDG, Alu-System-Technik (Autriche)

Que fait votre entreprise ?

A.S.T. est numéro deux sur le marché européen des volets en aluminium. La société a été fondée à Vorarlberg / Nenzing en 1996. Aujourd’hui, deux autres entreprises appartiennent également à A.S.T. : Grosheitsch, firme française spécialisée dans la fabrication de volets roulants, que nous avons rachetée en 2006, et Alcolor, un fabricant de peinture en poudre. Au total, notre groupe emploie 120 personnes. Nos principaux marchés sont la Suisse (45 %), la France (25 %) et l’Allemagne (15 %), le pourcentage restant se répartissant sur toute l’Europe.

Pourquoi vous êtes-vous tourné vers la France, et comment s’est déroulée votre entrée sur le marché français ?

Cela fait six ans maintenant que nous procédons activement à la promotion et à la vente de nos volets en aluminium en France. La croissance du marché s’exprime en valeurs à deux chiffres, ce qui fait de la France le marché le plus prometteur en Europe. S’ajoute le fait que la croissance démographique y est l’une des plus importante, ce qui bien entendu des retombées sur le secteur de la construction – et donc sur notre activité. En 2001, nous avons fait notre entrée sur le marché français, en gagnant deux clients importants. Lorsque, en 2005/2006, l’occasion s’est présentée d’acquérir Grosheitsch, société alsacienne à la solide tradition, et donc de disposer d’un site de production en France, nous n’avons pas hésité longtemps. Aujourd’hui, nos affaires marchent très bien en France. Nos clients, des grossistes comme Monsieur Store ou comme France Fermeture, sont répartis dans tout le pays. De plus, des projets de construction de grande envergure, pour lesquels nos produits seront utilisés, sont actuellement en cours. Le groupe Bouygues, par exemple, construit à Paris, dans le 18e arrondissement, des immeubles qui seront équipés de nos produits de protection solaire.

Quel a été l’impact du rachat de la société pour votre réussite en France ?

Pour nous, il était très important d’être perçu en France comme une société française. Cela nous a certainement facilité l’implantation sur le marché. Grosheitsch existe depuis 1933, c’est une entreprise traditionnelle, qui a une longue histoire derrière elle, et est solidement établie sur le marché. Cela a été pour nous un critère important. Le rachat proprement dit s’est effectué sans aucun problème. L’expert-comptable de la société parlait couramment allemand, et nous n’avons donc eu pratiquement aucune difficulté de nature administrative.

Constatez-vous certaines particularités dans vos rapports avec la clientèle française ? 

Le Français est un client qui sait apprécier les choses à leur juste valeur, qui est fidèle et facile à servir – une fois qu’on l’a gagné comme client ! Si je souligne ce point, c’est que l’expérience m’a montré qu’il faut un certain temps pour gagner la confiance de son interlocuteur. Mais une fois que c’est fait, aucun obstacle ne s’oppose plus à une coopération fructueuse. Je vais vous donner un exemple : comme il est d’usage en Autriche et en Suisse, j’ai invité les clients à une assemblée générale, lors de laquelle notre entreprise voulait recevoir tous les clients – et donc les grossistes – pour évoquer avec eux l’évolution de nos affaires, la croissance, les chiffres de vente actualisés, les nouveaux produits, etc… Pour notre entreprise, la transparence est un principe primordial, car elle crée une base de confiance. Au début, les Français ne savaient pas trop comment prendre cette invitation, et ils ont été nombreux à ne pas venir à la réunion. J’ai alors continué à rechercher le contact personnel, et ai expliqué plus en détail le but de cette opération. À partir de sa deuxième édition, la manifestation a été un franc succès.

De nombreuses entreprises autrichiennes s’orientent vers l’Europe de l’Est. Est-ce une démarche que vous avez également envisagée ?

Il va sans dire que nous avons regardé également ce qui se passe sur les marchés est-européens. Ils présentent, à notre avis, deux désavantages pour nos affaires : premièrement, le potentiel n’y est pas aussi grand que, par exemple, en France. On y travaille encore beaucoup avec des produits bas de gamme, tandis que les produits que nous proposons sont de haute qualité. De plus, d’un point de vue purement géographique, l’Europe de l’Est est trop éloignée de notre principal site de production, à Nenzing. L’un de nos atouts par rapport à la concurrence est notre rapidité de livraison – un volet roulant peut être livré en moyenne en l’espace de trois à quatre semaines – de sorte que, de toute évidence, les aspects géographiques ont un rôle important à jouer.

Quelles sont vos perspectives pour la France ?

En France, la construction reste un marché intéressant, et nous continuons à miser sur des taux de croissance bons à très bons. S’ajoute le fait que le contexte économique est en pleine mutation. Avec ses réformes, le Président, Nicolas Sarkozy, représente une véritable lueur d’espoir pour nous entrepreneurs. Un exemple : les nouvelles réglementations concernant le temps de travail. Les employeurs ne paient plus de charges sociales sur les heures supplémentaires effectuées par leurs salariés alors que ces charges représentaient autrefois pas moins de 25 %. C’est un grand progrès, dont nous profitons considérablement. Nous pratiquons en effet une activité saisonnière, qui se déroule principalement entre juin et décembre. Durant cette période, la production marche au maximum de ses capacités. Chez nous, à Nenzing, un salarié peut, durant ces six mois, accumuler jusqu’à 200 heures supplémentaires, qu’il peut ensuite récupérer durant la moitié de l’année suivante où la production et les ventes sont plus faibles. C’est un système génial, qui est tout à fait légal en Autriche. En France, la situation est encore un peu différente, mais les mesures prises par le gouvernement – notamment l’assouplissement des 35 heures, qui vient d’être adopté – vont dans la bonne direction. 

 

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