Das in Laudenbach (Bayern) ansässige Unternehmen PATURA vertreibt Weidezäune, Stalleinrichtungen sowie Stall- und Weidetechnik. Im Sortiment hat der Mittelständler 7000 Produkte, die er nach ganz Europa, in den Nahen Osten und nach Asien verkauft. Vor fünf Jahren startete PATURA den Export nach Frankreich, mittlerweile zählt der französische Markt neben dem österreichischen zu den umsatzstärksten Auslandsmärkten des Unternehmens.

Wie hat sich Ihr Frankreichgeschäft entwickelt?

Als wir vor fünf Jahren mit der Bearbeitung des französischen Marktes anfingen, hatten wir erheblichen Respekt vor der Aufgabe. Frankreich ist das größte Agrarland in Europa, es gibt einen starken Wettbewerb und gut aufgestellte Konkurrenten. Begonnen haben wir damals mit zwei Außendienstmitarbeitern, die ausschließlich für den Vertrieb von Produkten aus dem Segment Weidezäune zuständig waren. Heute beschäftigen wir sechs Mitarbeiter, mittlerweile verkaufen wir Artikel aus allen Segmenten an einem umfangreichen Kreis von Fachhändler in dreistelliger Höhe. Eine Betriebsniederlassung haben wir in Frankreich nicht gegründet, auch der Aufbau eines Logistikzentrum kam nicht in Frage. Für unsere Produkte wäre das wenig sinnvoll, da wir den Transport ausschließlich über unser Lager in Deutschland abwickeln.

Können Sie eine Erfolgsformel für Ihr Geschäft in Frankreich formulieren?

Für uns ist es sehr wichtig, dass unsere französischen Kunden den Eindruck haben, PATURA sei eine französische Firma. Wir haben hier neben einem gut gewählten Markennamen ein an den französischen Markt angepasstes Auftreten. Dass ein deutsches Unternehmen im Hintergrund steht, wird von den Kunden vor allem in Hinblick auf die Auftragsabwicklung und den Service als positiv wahrgenommen. Zudem beschäftigten wir ausschließlich französische Mitarbeiter im Betrieb, da sie die Geschäftskultur gut kennen. Auch die regionalen Kenntnisse – wir haben das Vertriebsgebiet in vier geografische Zonen aufgeteilt – spielen bei der Auswahl der Mitarbeiter eine wichtige Rolle.

Keine französische Niederlassung, aber viele Außendienstmitarbeiter. Wie funktioniert das?

Wichtig ist vor allem, dass die Zentrale in Deutschland im ständigen Kontakt mit den Kollegen in Frankreich steht und unmittelbar auf Anfragen reagieren kann. Wir beschäftigen an den Schnittstellen zur Auftragsabwicklung in Deutschland französischsprachiges Personal, um den reibungslosen Kommunikationsprozess sowohl mit den Außendienstmitarbeitern als auch den Kunden zu gewährleisten. Zudem spreche ich mehrmals wöchentlich mit den Kollegen in Frankreich, um auf dem Laufenden zu sein. Der Austausch in beide Richtungen ist hier sehr wichtig.

Gibt es produktbezogene Besonderheiten in Frankreich?

Selbstverständlich. Das hängt mit der landwirtschaftlichen Struktur zusammen. Zwei Beispiele: Die Weideflächen sind hier sehr viel größer als in Deutschland. Das hat zur Folge, dass Weidezaungeräte für Elektrozäune mit starker Leistung viel stärker nachgefragt werden, als in Deutschland. Auch die Stalleinrichtung variiert in Frankreich, es werden andere Materialien verwendet. So gibt es Produkte, die wir explizit für den französischen Markt entwickeln.

Welche Perspektiven haben Sie in Frankreich?

Natürlich wollen wir weiter wachsen und sehen dafür auch ein großes Potenzial.
 

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