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Frank Eloy, Membre du comité de direction SaarLB

Que fait la SaarLB, quels sont ses principaux domaines d’activité ?

La Landesbank Saar (SaarLB), dont le siège se trouve à Sarrebruck, est la banque d’affaires franco-allemande. Nous concentrons nos activités sur les PME, sur le financement de l’immobilier à usage commercial et sur la gestion du patrimoine de clients fortunés. Les activités commerciales de la banque sont complétées par le financement d’organismes publics, majoritairement régionaux, ainsi que de projets dans le domaine des énergies renouvelables. Aux entreprises allemandes désireuses de réaliser un projet de financement en France, nous proposons des solutions complètes. Actuellement, nous travaillons pour une trentaine de clients allemands en France. Notre force réside dans la très bonne connaissance du marché français, dans notre expérience de longue date concernant les usages commerciaux en France, ainsi que dans le bilinguisme de nos collaborateurs.

Comment se positionne la SaarLB en France ?

La France est à deux pas de chez nous, les relations commerciales franco-allemandes ont une longue tradition. Pour réussir sur le marché français, il faut être présent sur place – tel est notre principe. C’est pourquoi la stratégie de la SaarLB consiste à aller là où se trouvent nos clients. En raison de la proximité géographique avec la Sarre, ceux-ci sont surtout implantés en Alsace, en Lorraine et en Franche-Comté. En 2004, nous avons ouvert une antenne à Metz. En 2007, cette antenne a été transformée en succursale : la SaarLB France. La même année, la Banque de France nous a accordé une licence bancaire à part entière, ce qui nous autorise à effectuer toutes les opérations bancaires, exactement comme une banque française. Au début de 2008, nous avons ouvert à Strasbourg un Centre d’affaires Entreprises, à partir duquel nous assurons le suivi de notre clientèle en Alsace et en Franche-Comté. Depuis mai 2008, nous possédons à Paris un Centre d’affaires Financement immobilier. Au total, nous employons 18 personnes en France, tandis qu’à notre siège de Sarrebruck, 18 personnes se consacrent à nos activités en France.

Quels atouts avez-vous en France ?

En France, nous travaillons à la fois pour des clients allemands et pour des clients français. Nous offrons aux entreprises allemandes un service identique à celui dont ils bénéficieraient ici, en Allemagne. Cela signifie qu’ils peuvent obtenir en France tous les services et produits qu’ils reçoivent habituellement de leur banque allemande. Il s’agit là d’un énorme atout pour une entreprise allemande qui opère en France. A ceci s’ajoute le fait que nos agences se trouvent à proximité des entreprises, ce qui signifie que celles-ci connaissent personnellement les collaborateurs de notre banque qui décident du financement de leurs projets. Pour nos clients français, nous sommes une banque qu’ils apprécient surtout pour ses vertus “prussiennes” : compétence, fiabilité et rapidité.

Vous financez aussi des projets dans le domaine des énergies renouvelables. Les Français deviennent-ils de plus en plus conscients des enjeux écologiques ?

Le gouvernement français a lancé un signal fort, avec son “Grenelle de l’environnement”, un sommet consacré à l’écologie organisé en 2007, et un plan d’action comportant plusieurs mesures visant à encourager les énergies renouvelables. Depuis, ce secteur a le vent en poupe. L’énergie éolienne, par exemple, connaît un véritable boom. Dans ce domaine, nous finançons de nombreux projets en France. Nous connaissons bien le marché, et travaillons avec tous les principaux fabricants et promoteurs allemands. La grande longueur d’avance en termes d’expériences qu’ils possèdent par rapport aux Français leur permet de se positionner avec succès sur ce marché.

Dans le cadre de l’aide que vous offrez aux investisseurs allemands pour leurs activités en France, vous tirez de nombreux enseignements quant à la manière de travailler dans ce pays. Est-ce qu’il existe une recette de succès garanti face aux usages commerciaux en France ?

Par principe, je dirais que, sur le marché français, il ne faut pas « arriver avec ses gros sabots. » Et on n’avance pas d’un pouce lorsqu’on essaie d’imposer à un partenaire français la manière allemande de travailler ou de faire des affaires. En France, les contacts personnels sont très importants. Cela peut prendre un certain temps, mais les efforts en valent la peine. D’une manière générale, ce que l’on pourrait dire des relations franco-allemandes, c’est que toute entreprise allemande qui veut réussir en France doit s’adapter aux usages commerciaux français. Une coopération et des activités commerciales fructueuses peuvent voir le jour sur cette base. Les opportunités qui s’offrent en France sont nombreuses, il faut seulement savoir les saisir. Quiconque est prêt à faire preuve d’ouverture d’esprit, de souplesse et de compréhension possède certainement un grand avantage.

Quelles perspectives vous offrent vos activités en France, quels sont vos objectifs pour l’avenir ?

Alors que nous sommes maintenant bien établis en Alsace et en Lorraine, nous concentrons actuellement notre action sur d’autres régions économiques dynamiques en France, à savoir le Nord-Pas-de-Calais, dont la capitale est Lille, ainsi que la région Rhône-Alpes, avec Lyon. Ce sont des régions où les choses bougent, et où de nombreuses entreprises s’implantent. Plus de 40 % des investissements proviennent de firmes étrangères, dont la moitié d’origine allemande. Nous y voyons de grands débouchés.

 

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